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 川田修 

日本美商保德信人壽業務的首席壽險顧問,

同時也是全日本約2000位TOP SALES中的第一名(台灣稱為「超業」,超級業務員),

是傳說中、超級中的超級業務員。

 

「在超越某一條界線的瞬間,人類就會開始產生興趣。」某一位大廣告代理商曾這樣說過。

    舉例來說,假設播放某一種商品的電視廣告100次,會得到10的效果。

    那麼,如果播放同一個廣告200次,就會得到20的效果,而播放300次,就會得到30的效果嗎?這倒不是這樣計算的。

    電視廣告的播放次數如果在某個一定的次數以下,就完全無法產生效果,但只要達到一定次數以上後,就會突然發生效果。至於這個基準線,似乎還會隨著汽車或化妝品等宣傳商品的種類而異。

    聽到這個說法時,我心想:「這和我對業務的觀念很類似。」 

    業務和電視廣告一樣,只要超過一定層級,客戶就會出現「這個人好像不太一樣喔」的想法,並開始產生興趣。也就是說,這樣的基準線是存在於客戶身上的。

    那麼,是什麼人在客戶心中製造了基準線呢?答案就是「一般的業務員」。客戶在接觸各種不同的業務員後,內心自然就會形成那一條基準線。

     我認為客戶對於低於那條基準線的業務員,不會留下特別印象,並會立刻遺忘。

    那麼,那個差距有多大呢?其實是非常小的。換句話說,只要稍微超過那個基準值一點點,就可以讓對方對自己產生興趣。

    舉例來說,假設該基準值為「10級」的話,那麼只要是在「10級」以下,不論是「10」或「5」都是一樣的。就不會特別讓客戶留下深刻印象這一點來說,不論是其中最好的「10級」還是毫不起眼的「5級」的業務員,全都會被歸入同一個族群。

    我對我自己的期望是當客戶看到我時,永遠都是超越那條基準線的。

    因此,我會累積那微小的、僅僅「1」的差距,好讓自己和「普通業務員」不同,永遠保持超越「11」以上的業務員。就是這樣的觀念讓我隨時都在「徹底」思考如何將一些普通的事情作到和別人不一樣的程度。

    不過,有一件事我要先聲明,當基準線為「10級」時,那麼我們是否需要達到「20級」的水準呢?那倒未必。

    只要有「11級」的水準就足夠了。

    因為唯有能夠寫出「如何成為頂尖業務員的10大法則」這類書籍的卓越業務員才有能力達到「20級」以上吧。

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「我平常既不看報也不讀書,記事本非常薄,上面沒寫幾個字,也從來不應酬。像我這樣,憑甚麼成為超級業務員呢?」

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  日本兩千名超級業務員中的第一名   第一本著作!
  不只是超業,是超業中的超業!
  「業務,是業務員和客戶共同編織故事的工作。」
  使客戶感動的 一點點不同的事  超業中的超業 告訴你業務的醍醐味

  我到客戶家時,會在地板先鋪上手帕,再把公事包放上去。
  為何要這麼做呢?
  我不斷累積各種吹毛求疵的小習慣,才能與其他業務員產生差異,逐漸建立起屬於個人的品牌形象。

  .即使約會只會遲到2分鐘,也一定要打電話
  .用過的杯盤  要推到對方容易收拾的位置
  .手錶的造型全都是 黑皮帶、銀框、白色鏡面
  .即使在公司裡,也不會捲起袖子
  .即使外出至自己住家附近,還是會先回公司一趟

  現在就開始模仿吧!所有超級業務員都是在別人的指導下,或竊取別人的優點。不斷地累積小事,最後你終於會懂得超級業務員的真誠與真心。

  「金錢與地位有其限制,但受人喜愛、使人感動則是沒有極限的!」

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