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 川田修 

日本美商保德信人壽業務的首席壽險顧問，

同時也是全日本約2000位TOP SALES中的第一名（台灣稱為「超業」，超級業務員），

是傳說中、超級中的超級業務員。

「在超越某一條界線的瞬間，人類就會開始產生興趣。」某一位大廣告代理商曾這樣說過。

    舉例來說，假設播放某一種商品的電視廣告100次，會得到10的效果。

    那麼，如果播放同一個廣告200次，就會得到20的效果，而播放300次，就會得到30的效果嗎？這倒不是這樣計算的。

    電視廣告的播放次數如果在某個一定的次數以下，就完全無法產生效果，但只要達到一定次數以上後，就會突然發生效果。至於這個基準線，似乎還會隨著汽車或化妝品等宣傳商品的種類而異。

    聽到這個說法時，我心想：「這和我對業務的觀念很類似。」 

    業務和電視廣告一樣，只要超過一定層級，客戶就會出現「這個人好像不太一樣喔」的想法，並開始產生興趣。也就是說，這樣的基準線是存在於客戶身上的。

    那麼，是什麼人在客戶心中製造了基準線呢？答案就是「一般的業務員」。客戶在接觸各種不同的業務員後，內心自然就會形成那一條基準線。

     我認為客戶對於低於那條基準線的業務員，不會留下特別印象，並會立刻遺忘。

    那麼，那個差距有多大呢？其實是非常小的。換句話說，只要稍微超過那個基準值一點點，就可以讓對方對自己產生興趣。

    舉例來說，假設該基準值為「10級」的話，那麼只要是在「10級」以下，不論是「10」或「5」都是一樣的。就不會特別讓客戶留下深刻印象這一點來說，不論是其中最好的「10級」還是毫不起眼的「5級」的業務員，全都會被歸入同一個族群。

    我對我自己的期望是當客戶看到我時，永遠都是超越那條基準線的。

    因此，我會累積那微小的、僅僅「1」的差距，好讓自己和「普通業務員」不同，永遠保持超越「11」以上的業務員。就是這樣的觀念讓我隨時都在「徹底」思考如何將一些普通的事情作到和別人不一樣的程度。

    不過，有一件事我要先聲明，當基準線為「10級」時，那麼我們是否需要達到「20級」的水準呢？那倒未必。

    只要有「11級」的水準就足夠了。

    因為唯有能夠寫出「如何成為頂尖業務員的10大法則」這類書籍的卓越業務員才有能力達到「20級」以上吧。

「我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字，也從來不應酬。像我這樣，憑甚麼成為超級業務員呢？」

　　史上最快達成首席壽險顧問第一人，
　　日本兩千名超級業務員中的第一名   第一本著作！
　　不只是超業，是超業中的超業！
　　「業務，是業務員和客戶共同編織故事的工作。」
　　使客戶感動的 一點點不同的事  超業中的超業 告訴你業務的醍醐味

　　我到客戶家時，會在地板先鋪上手帕，再把公事包放上去。
　　為何要這麼做呢？
　　我不斷累積各種吹毛求疵的小習慣，才能與其他業務員產生差異，逐漸建立起屬於個人的品牌形象。

　　．即使約會只會遲到2分鐘，也一定要打電話
　　．用過的杯盤  要推到對方容易收拾的位置
　　．手錶的造型全都是 黑皮帶、銀框、白色鏡面
　　．即使在公司裡，也不會捲起袖子
　　．即使外出至自己住家附近，還是會先回公司一趟

　　現在就開始模仿吧！所有超級業務員都是在別人的指導下，或竊取別人的優點。不斷地累積小事，最後你終於會懂得超級業務員的真誠與真心。

　　「金錢與地位有其限制，但受人喜愛、使人感動則是沒有極限的！」