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我的皮膚因為很容易過敏,所以在使用保養及清潔用品的時候都要稍作留意,只要有一個不對,都很可能讓我滿臉起疹子。

一次,在一個基金會的課堂講座上,我與母親認識了一位長期去聽課的中年婦人。

在與她聊天當中,正好提到了我的皮膚過敏,對方說她目前在行銷的美容保養品中正好有適合我膚質又能排毒的產品,母親一聽隨即就跟對方說好時間,請她來家中做體驗。

我其實對此沒多大興趣,甚至是有些排斥,就像是箱田忠昭先生在《聊天就能把東西賣掉!》這本書中所說的一樣:「顧客對推銷有負面印象」,因為大部分的人都碰過「強勢推銷」,或是類似「強迫購買」的經驗,所以對推銷才會有既定的印象。

不可否認的,我的確也是這麼想。一旦讓業務員進入了家門,誰知道他會耗去我多少時間鼓吹我去買那些,我可能根本都不需要又昂貴的東西?

但因為對方是母親主動邀來的,我當然也就不好說些什麼。

只是,當天的那場體驗,不僅讓我對那位銷售員留下了很不好的印象,就連他們家的產品也被我遷怒。

 

雖然,那位銷售員並沒有不斷地在推銷商品,但她那拙劣的說話技巧確實很難擄獲顧客的心,簡單的說就是——狗嘴裡吐不出象牙來。

一會兒說我屁股大 <———最好是!那個時候的我的體重根本連42㎏都不到!所有人都說我太瘦,屁股一點肉都沒有,就她說我屁股大!

一會兒又說我臉黑 <———我承認我的確不是很白,但說黑也未免太過,畢竟也是有人曾經說我白,說我黑的也是只有她一個人。

上述那些話就已經讓我不是很高興了,接下來她更是帶著她那自以為是的「慈悲」與「智慧」直踩我的地雷

她說,因為我父親的早逝,所以才成就了我與弟弟

當下,敦厚的母親是沒什麼反應,但我卻聽見了理性斷裂的聲音

那個時候,我真的很想面帶微笑地回問她:「既然如此,那我也把妳一刀砍死來成就妳的一雙子女,好嗎?」

 

那位中年婦女銷售員正是箱田忠昭先生在《聊天就能把東西賣掉!》這本書中所提到的「要是被顧客討厭的話就完蛋了」的最佳例子。

銷售員要能受到顧客喜愛並和顧客建立起良好的關係,才能提高顧客的購買欲,甚至能讓顧客主動為銷售員介紹另一批顧客

但如果一開口就不得人心的話,那就什麼都不用談了

我因為受到前述那位銷售員輪番的話語刺激,導致最後是礙於母親的面子才不得不向她購買產品

但,若當時母親不在現場的話,我可能連一毛錢都不會掏出來吧!

 

曾經和朋友去大阪旅遊時逛進了一家手工藝品店

當時我只是想買一個小印章

但銷售員卻非常親切的與我們閒話家常,不為了做生意,不為了向我們推銷別的,就只是想和我們這兩個外來的觀光客聊聊 (雖然當時我的日文還不是很輪轉,但她卻非常有耐心的聆聽我的一字一句)

雖然當時,我依舊只買了一個小印章,但,一個多月後,當我再次回到大阪去唸書時,我又去了那家手工藝品店,還為他們帶去了另一位消費者

而令我開心的是,一個多月前那位與我閒聊的店員居然在一個多月後還記得我以及和我一起去買印章的朋友

我因為她的親切以及細心,對那家店的好感度立即上升到百分之兩百,之後只要在大阪認識了新朋友,或是有朋友要去大阪玩時,我都會不吝惜的向他們推薦那間手工藝品店

 

從上述兩個例子就可以看出,要成為一名成功的業務員,懂得說話技巧是很重要的

像是那位藝品店的店員,當我說我是從台灣來大阪唸書時,她也馬上「呼應」到:「我也不是大阪人,我是從北海道來的,我們都是從很遠的地方來到大阪的呢!」

 

這樣的說話方式就是箱田忠昭先生所說的「使用『呼應』來配合對方步調的說話技巧」。而這樣的說話技巧也正是能讓顧客會想買東西的「魔法話術」

 

想要成為一名頂尖的業務員就不能不抓住顧客的心;想要抓住顧客的心就不能不懂該如何說話才能受到顧客的喜愛

我不知道那位藝品店的店員有沒有學習過銷售的相關技巧,但如果各位從事服務業或銷售行業的讀者也希望自己能站上銷售業績的頂端的話,那麼學習能具體派上用場的「以顧客心理為考量的說話技巧」就一定是不可或缺的。

 

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