作者:松橋良紀
ISBN:9789865779627
出版社:世茂
出版日期:104/2/3

【內容簡介】

零業績業務大翻身,一個月晉升全國第一銷售達人!
「傾聽」把話調到對的頻率,讓顧客主動幫你衝業績。
NLP攻心式銷售7堂課,培養傾聽力。
讓你什麼都賣得掉,到哪都吃得開!

還在煩惱業績不好嗎?立即丟棄手上的銷售手冊吧!
怎麼「聽」比怎麼「說」更重要!

業務員一定要知道的地雷區,錯誤的銷售方式:
•客戶一接起電話,你就滔滔不絕地說,完全不讓客戶插話。
•客戶沉默時,沒話找話講。
•打斷客戶的話,自顧自的說著銷售話術。

總是搶著說話的業務員當然沒業績,想要業績上升最重要的就是要照顧客戶的感受。
認真「傾聽」客戶的話再回應,就能提升成交的機率。
讓日本NLP講師教你如何「聽」出好業績。



本書以故事敘述的方式呈現,讓你輕鬆讀懂NLP。

7堂銷售課輕鬆上手4步驟,不用銷售話術,顧客也會主動掏錢跟你買!

步驟1 模仿: 採取和對方一樣的姿勢,拓展共鳴範圍。

步驟2 視線:和對方看著同一個方向,塑造容易打開話匣子的氣氛。

步驟3 配合說話速度:依對方說話速度調整自己的說話速度。

步驟4 呼吸達到同步:對方講話的時候吐氣。沉默的時候吸氣。

用傾聽和觀察達到共鳴,不說話,業績也能神展開!

【目錄】

前言-利用「傾聽」你也可以成為銷售達人i

第1堂 配合「下巴」動作,產品自動賣出! 
   -誘使對方開口,從「同步」開始  
 〔解說〕關於NLP和「同步」 
第2堂 以「鸚鵡學舌」讓客戶說出真心話!
-立刻建立信賴關係的「回溯法」    
   〔解說〕鸚鵡學舌「回溯法」 
第3堂 利用「模仿」,贏得共鳴!
-讓對方主動開口的「手勢」和「視線」同步技巧 
   〔解說〕「同步」技巧,以模仿動作來拓展「共鳴範圍」 
第4堂 無聲勝有聲!
-運用「沉默」,引導對方說出真心話
   〔解說〕克服「沉默恐慌症」,配合客戶說話速度和聲調
第5堂 「觀察」比說話重要!
-電話行銷的重點在「呼吸」
〔解說〕呼吸同步,建立信賴關係的「觀察術」 
第6堂 「地圖」和「傳達」的真正意義
-發自內心傾聽的「假設前提」 
〔解說〕了解「地圖」──NLP的假設前提
第7堂 最後一堂課
-未來發展,操之在己 
後記-解說和告白

【作者簡介】

松橋良紀
NLP溝通術講師.業務講師
溝通綜合研究所代表理事。1964年生於日本青森縣。高中畢業後,懷抱著成為吉他演奏家的夢想前往東京發展,卻在26歲開始成為登門拜訪的推銷員。3年後 仍然一事無成,眼看著就要被公司解雇。為了擺脫困境,參加了諮商師的培訓講座,也首度接觸了NLP心理學。結果,業績從隔月開始扶搖直上。
在長達16年的業務生涯,簡報經驗已超過1萬次。歷經業務研修和潛能開發講師等職務後,創辦將技巧系統化的溝通綜合研究所。目前也擔任改善溝通技巧的指導 講師。其開辦的講座,除了曾接受電視節目採訪,也被《鑽石週刊》《THE21》《東洋經濟週刊》《SPA 週刊!》等多數雜誌廣為報導。
著作包括《雖然很基本,卻很難遵守的傾聽規則》《雖然很基本,卻很難遵守的閒聊規則》《營業發問術》(以上皆為明日香出版社)、《設定目標的鐵則》(Magazine House)。

【內文試閱】

解說
關於NLP和「同步」
只要下巴對上,對方就會主動開口。
讀到這裡的讀者,可能會覺得這句話是鬼扯。
但請各位等一下再做判斷。 
「怎麼可能有這種事。如果靠這招就可以變得很會講話,就不必那麼辛苦了。」
其實這也是我第一次聽到模仿,當下產生的感想。

如同「前言」提到的,我和主角「杉橋」一樣,當時也是個業績掛蛋的業務員。
和杉橋稍有不同的是,當時已陷入谷底的我,為了讓業績起死回生,我花了
一筆不小的金額,參加了某個講座,學到了『配合對方的身體動作』這種技巧。「配合下巴的動作」是我從中擷取的最基本要素。 

當我知道這個方法時,別說半信半疑,根本是徹頭徹尾的懷疑。好歹這也是我付了學費才聽到的內容,所以我也是抱著死馬當活馬醫的心態試試看。
得到的結果……。
一連幾個月都沒有接到訂單的業務員,竟然晉身為全國的業績總冠軍。
我還清楚記得,其他業務員看到我在記錄業績的白板上,已經超過半年一片空白的欄位中,不斷填上愈來愈高的數字時,目瞪口呆的表情。
其實,我也曾經在表明購買意願的客戶面前啞口無言。

這項技巧的背後,來自NLP這項「面試」的技術。
最近,自我發展理論的認知度比心理學更高,在書店也常看到這類的書籍。所謂的NLP,意即神經語言程式學(Neuro-Linguistic Programming)的簡稱。創始者是語言學家約翰.葛瑞德(John Grinder)和理察.班德勒(Richard Bandler)。

他們針對催眠療法的米爾頓.艾瑞克森(Dr.Milton Hyland Erickson)、完形治療法的波爾斯(Fritz Perls)、家庭治療的維琴尼亞.薩提爾(Virginia Satir)這三位心理治療權威的療法進行研究,探索治療成功的比例為何如此之高。最後發現有些技能為三位心理治療大師共通使用。將其加以系統化,並視為 心理療法而發展至今的,就是NLP。NLP也陸續應用於商業、運動等領域,連安東尼.羅賓(Anthony Robbins)、美國前總統柯林頓也是NLP的門生,也因而大幅提升了NLP的知名度。

我在二十年前,差不多在我三十歲時,認識了NLP。
當時我完全做不出業績,為了擺脫這種情況,我誇口要改行當諮商師。為此我參加諮商師的培訓課程,沒想到這也成了我接觸NLP的契機。
透過當時的培訓課程,我先學習的是如何成為讓人信賴的諮商師。為達到這目標,必要條件並非口若懸河。為了讓對方認同自己是值得傾訴的對象,學會如何「配合對方的波長」,是必備本領。在NLP這種技術稱為「模仿」。

模仿重點有三個。
就是身體、聲音、言語的運用方式。
身體的運用方式,包括姿勢、手勢、腳站的位置、表情等身體動作都必須配合對方。
一開始學習時,我抱著半信半疑的態度「做這些事真的能建立信賴關係嗎?」即使在實習時找人練習,也沒有實際體會的效果。甚至在實習時心不在焉,因為我有點後悔「幹嘛做這種白費工夫的事」。但是,既然都繳學費學了,就算沒效,我還是決定在跑業務的時候試試看。
結果我發現一個顯而易見的事實。為了和對方做出一樣的動作,必須仔細觀察對方。而且,聽對方說話的時候,也不能疏忽對方的肢體動作,所以一開始需要相當大的努力。
只要模仿的動作愈來愈熟練,我和客戶間的關係也明顯改變。
之前,我每次和初次見面的客戶接觸時,因為對方對我還有戒心,所以雙方無法暢所欲言,最後總是演變成我一個人唱獨角戲的局面。但是,自從我意識到模仿這件事,對我卸下心防願意開口的人增加了,而且業績也呈現驚人成長,簡直是鴻運當頭。

這麼一來,周圍的人也會對你另眼相看。畢竟我這個持續三年(時間是杉橋的六倍!)毫無表現的業務員,居然一下子成為全國的業績總冠軍,也難怪眾人對我刮目相看了。

為什麼雙方突然變得相談甚歡呢?
關鍵在模仿,照著對方的下巴動作的模仿。
直接模仿手部的動作很容易被發現,甚至容易引起對方的反感或覺得你很可疑(偶爾我會看到初學者用粗操的手法模仿)。
我在學習的過程,每次和客戶接觸時,都會嘗試各種姿勢、站姿、坐姿、身體重心等;透過實踐,我發現照著脖子的動作跟著做,效果最好。
其實這不稀奇。如果你和一群彼此很熟的人聚在一起,不難發現各位會採取同樣的動作。例如,同時拿起杯子喝水,或改變身體的姿勢。這現象,代表各位正處於波 長相同的合拍狀態。更進一步仔細觀察的話,我發現尤其是脖子的搖動方式,更是如出一轍。如果對方波長一致,能輕易達成;若遇到第一次見面的人或波長不合的 人,只要刻意努力去配合對方,和你不對盤的人自然而然的減少。

本書中由酒吧老闆傳授的「對上對方的下巴」,雖然聽起來非常簡單,執行起來卻相當困難。我在課堂練習的時候,在場有八成的人都對不上。各位的下巴都忍不住各動各的,沒辦法和對方對上,而且每個人習慣擺動脖子的速度和幅度也不相同。
急性子的人,脖子擺動的次數很多,但是幅度很淺;個性慢條斯理的人,脖子動的次數沒那麼多,但是幅度較大。波長能自然合拍的人,通常是彼此相似的類型。
想想看,如果一個不時微微點頭的急性子,說話給一個點頭點得又大力又慢的 
人聽,是什麼狀況。我想不用想各位也知道。這兩個人的波長完全對不起來。就結果而言,兩個人無法讓彼此產生共鳴,信賴關係的建立也出現「嫌隙」。
「對上別人的下巴」,是為了傾聽對方說話的「保險」。如果沒有這項「保險」,就無法直搗核心。各位如果能先培養出這項保險,想必對方也漸漸願意開口了。

 只要仔細觀察對方的下巴,讓自己的下巴配合對方的起伏,雙方的波長就會一致。這樣你根本不必沒話找話講,也能很自然的和對方打開話匣子。這時候,就算你不開口也不必擔心。你只要確實做到模仿,雙方就會建立深厚的信賴關係。   
 為了確實體驗模仿的效果,請各位找身邊的人閒聊看看。我想各位一定能感受,信賴感的有無,對溝通的順利與否有多麼重要了。

一開始困惑不已的杉橋,也逐漸感受到「對上別人的下巴」帶來的效果了。
從一知半解,到逐漸掌握竅門的杉橋,如何乘勝追擊,屢創佳績揭開下一章的序幕。

, , , ,
創作者介紹

愛閱讀,就是我的Style-世茂出版集團官方部落格

shymau 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()