作者：松橋良紀
ISBN：9789865779627
出版社：世茂
出版日期：104/2/3
【內容簡介】
零業績業務大翻身，一個月晉升全國第一銷售達人！
「傾聽」把話調到對的頻率，讓顧客主動幫你衝業績。
NLP攻心式銷售7堂課，培養傾聽力。
讓你什麼都賣得掉，到哪都吃得開！
還在煩惱業績不好嗎?立即丟棄手上的銷售手冊吧！
怎麼「聽」比怎麼「說」更重要！
業務員一定要知道的地雷區，錯誤的銷售方式：
•客戶一接起電話，你就滔滔不絕地說，完全不讓客戶插話。
•客戶沉默時，沒話找話講。
•打斷客戶的話，自顧自的說著銷售話術。
總是搶著說話的業務員當然沒業績，想要業績上升最重要的就是要照顧客戶的感受。
認真「傾聽」客戶的話再回應，就能提升成交的機率。
讓日本NLP講師教你如何「聽」出好業績。
本書以故事敘述的方式呈現，讓你輕鬆讀懂NLP。
7堂銷售課輕鬆上手4步驟，不用銷售話術，顧客也會主動掏錢跟你買！
步驟1 模仿： 採取和對方一樣的姿勢，拓展共鳴範圍。
步驟2 視線：和對方看著同一個方向，塑造容易打開話匣子的氣氛。
步驟3 配合說話速度：依對方說話速度調整自己的說話速度。
步驟4 呼吸達到同步：對方講話的時候吐氣。沉默的時候吸氣。
用傾聽和觀察達到共鳴，不說話，業績也能神展開！
【目錄】
前言－利用「傾聽」你也可以成為銷售達人i
第1堂 配合「下巴」動作，產品自動賣出！
－誘使對方開口，從「同步」開始
〔解說〕關於NLP和「同步」
第2堂 以「鸚鵡學舌」讓客戶說出真心話！
－立刻建立信賴關係的「回溯法」
〔解說〕鸚鵡學舌「回溯法」
第3堂 利用「模仿」，贏得共鳴！
－讓對方主動開口的「手勢」和「視線」同步技巧
〔解說〕「同步」技巧，以模仿動作來拓展「共鳴範圍」
第4堂 無聲勝有聲！
－運用「沉默」，引導對方說出真心話
〔解說〕克服「沉默恐慌症」，配合客戶說話速度和聲調
第5堂 「觀察」比說話重要！
－電話行銷的重點在「呼吸」
〔解說〕呼吸同步，建立信賴關係的「觀察術」
第6堂 「地圖」和「傳達」的真正意義
－發自內心傾聽的「假設前提」
〔解說〕了解「地圖」──NLP的假設前提
第7堂 最後一堂課
－未來發展，操之在己
後記－解說和告白
【作者簡介】
松橋良紀
NLP溝通術講師．業務講師
溝通綜合研究所代表理事。1964年生於日本青森縣。高中畢業後，懷抱著成為吉他演奏家的夢想前往東京發展，卻在26歲開始成為登門拜訪的推銷員。3年後 仍然一事無成，眼看著就要被公司解雇。為了擺脫困境，參加了諮商師的培訓講座，也首度接觸了NLP心理學。結果，業績從隔月開始扶搖直上。
在長達16年的業務生涯，簡報經驗已超過1萬次。歷經業務研修和潛能開發講師等職務後，創辦將技巧系統化的溝通綜合研究所。目前也擔任改善溝通技巧的指導 講師。其開辦的講座，除了曾接受電視節目採訪，也被《鑽石週刊》《THE21》《東洋經濟週刊》《SPA 週刊！》等多數雜誌廣為報導。
著作包括《雖然很基本，卻很難遵守的傾聽規則》《雖然很基本，卻很難遵守的閒聊規則》《營業發問術》（以上皆為明日香出版社）、《設定目標的鐵則》（Magazine House）。
【內文試閱】
解說
關於NLP和「同步」
只要下巴對上，對方就會主動開口。
讀到這裡的讀者，可能會覺得這句話是鬼扯。
但請各位等一下再做判斷。
「怎麼可能有這種事。如果靠這招就可以變得很會講話，就不必那麼辛苦了。」
其實這也是我第一次聽到模仿，當下產生的感想。
如同「前言」提到的，我和主角「杉橋」一樣，當時也是個業績掛蛋的業務員。
和杉橋稍有不同的是，當時已陷入谷底的我，為了讓業績起死回生，我花了
一筆不小的金額，參加了某個講座，學到了『配合對方的身體動作』這種技巧。「配合下巴的動作」是我從中擷取的最基本要素。
當我知道這個方法時，別說半信半疑，根本是徹頭徹尾的懷疑。好歹這也是我付了學費才聽到的內容，所以我也是抱著死馬當活馬醫的心態試試看。
得到的結果……。
一連幾個月都沒有接到訂單的業務員，竟然晉身為全國的業績總冠軍。
我還清楚記得，其他業務員看到我在記錄業績的白板上，已經超過半年一片空白的欄位中，不斷填上愈來愈高的數字時，目瞪口呆的表情。
其實，我也曾經在表明購買意願的客戶面前啞口無言。
這項技巧的背後，來自NLP這項「面試」的技術。
最近，自我發展理論的認知度比心理學更高，在書店也常看到這類的書籍。所謂的NLP，意即神經語言程式學（Neuro-Linguistic Programming）的簡稱。創始者是語言學家約翰．葛瑞德（John Grinder）和理察．班德勒（Richard Bandler）。
他們針對催眠療法的米爾頓．艾瑞克森（Dr.Milton Hyland Erickson）、完形治療法的波爾斯（Fritz Perls）、家庭治療的維琴尼亞．薩提爾（Virginia Satir）這三位心理治療權威的療法進行研究，探索治療成功的比例為何如此之高。最後發現有些技能為三位心理治療大師共通使用。將其加以系統化，並視為 心理療法而發展至今的，就是NLP。NLP也陸續應用於商業、運動等領域，連安東尼．羅賓（Anthony Robbins）、美國前總統柯林頓也是NLP的門生，也因而大幅提升了NLP的知名度。
我在二十年前，差不多在我三十歲時，認識了NLP。
當時我完全做不出業績，為了擺脫這種情況，我誇口要改行當諮商師。為此我參加諮商師的培訓課程，沒想到這也成了我接觸NLP的契機。
透過當時的培訓課程，我先學習的是如何成為讓人信賴的諮商師。為達到這目標，必要條件並非口若懸河。為了讓對方認同自己是值得傾訴的對象，學會如何「配合對方的波長」，是必備本領。在NLP這種技術稱為「模仿」。
模仿重點有三個。
就是身體、聲音、言語的運用方式。
身體的運用方式，包括姿勢、手勢、腳站的位置、表情等身體動作都必須配合對方。
一開始學習時，我抱著半信半疑的態度「做這些事真的能建立信賴關係嗎？」即使在實習時找人練習，也沒有實際體會的效果。甚至在實習時心不在焉，因為我有點後悔「幹嘛做這種白費工夫的事」。但是，既然都繳學費學了，就算沒效，我還是決定在跑業務的時候試試看。
結果我發現一個顯而易見的事實。為了和對方做出一樣的動作，必須仔細觀察對方。而且，聽對方說話的時候，也不能疏忽對方的肢體動作，所以一開始需要相當大的努力。
只要模仿的動作愈來愈熟練，我和客戶間的關係也明顯改變。
之前，我每次和初次見面的客戶接觸時，因為對方對我還有戒心，所以雙方無法暢所欲言，最後總是演變成我一個人唱獨角戲的局面。但是，自從我意識到模仿這件事，對我卸下心防願意開口的人增加了，而且業績也呈現驚人成長，簡直是鴻運當頭。
這麼一來，周圍的人也會對你另眼相看。畢竟我這個持續三年（時間是杉橋的六倍！）毫無表現的業務員，居然一下子成為全國的業績總冠軍，也難怪眾人對我刮目相看了。
為什麼雙方突然變得相談甚歡呢？
關鍵在模仿，照著對方的下巴動作的模仿。
直接模仿手部的動作很容易被發現，甚至容易引起對方的反感或覺得你很可疑（偶爾我會看到初學者用粗操的手法模仿）。
我在學習的過程，每次和客戶接觸時，都會嘗試各種姿勢、站姿、坐姿、身體重心等；透過實踐，我發現照著脖子的動作跟著做，效果最好。
其實這不稀奇。如果你和一群彼此很熟的人聚在一起，不難發現各位會採取同樣的動作。例如，同時拿起杯子喝水，或改變身體的姿勢。這現象，代表各位正處於波 長相同的合拍狀態。更進一步仔細觀察的話，我發現尤其是脖子的搖動方式，更是如出一轍。如果對方波長一致，能輕易達成；若遇到第一次見面的人或波長不合的 人，只要刻意努力去配合對方，和你不對盤的人自然而然的減少。
本書中由酒吧老闆傳授的「對上對方的下巴」，雖然聽起來非常簡單，執行起來卻相當困難。我在課堂練習的時候，在場有八成的人都對不上。各位的下巴都忍不住各動各的，沒辦法和對方對上，而且每個人習慣擺動脖子的速度和幅度也不相同。
急性子的人，脖子擺動的次數很多，但是幅度很淺；個性慢條斯理的人，脖子動的次數沒那麼多，但是幅度較大。波長能自然合拍的人，通常是彼此相似的類型。
想想看，如果一個不時微微點頭的急性子，說話給一個點頭點得又大力又慢的
人聽，是什麼狀況。我想不用想各位也知道。這兩個人的波長完全對不起來。就結果而言，兩個人無法讓彼此產生共鳴，信賴關係的建立也出現「嫌隙」。
「對上別人的下巴」，是為了傾聽對方說話的「保險」。如果沒有這項「保險」，就無法直搗核心。各位如果能先培養出這項保險，想必對方也漸漸願意開口了。
只要仔細觀察對方的下巴，讓自己的下巴配合對方的起伏，雙方的波長就會一致。這樣你根本不必沒話找話講，也能很自然的和對方打開話匣子。這時候，就算你不開口也不必擔心。你只要確實做到模仿，雙方就會建立深厚的信賴關係。
為了確實體驗模仿的效果，請各位找身邊的人閒聊看看。我想各位一定能感受，信賴感的有無，對溝通的順利與否有多麼重要了。
一開始困惑不已的杉橋，也逐漸感受到「對上別人的下巴」帶來的效果了。
從一知半解，到逐漸掌握竅門的杉橋，如何乘勝追擊，屢創佳績揭開下一章的序幕。
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