我曾跟你一樣每天都在煩惱「我到底能當多久的業務呢？」
你知道為什麼會被客人討厭嗎？
理由在於……
現在這個時代的客戶都非常討厭有業務上門拜訪。
而且，不但不喜歡陌生人上門，甚至連朋友也鮮少邀請到家裡來玩了。
一個業務員只要被客戶不斷地討厭，就不可能成為頂尖業務員。
後來我改掉拜訪客戶的習慣，改以將「業務信」寄到客戶家裡。(所謂的業務信是指寄到客戶家的「有用資訊」或是信件。)如果沒有這個業務信，我想我這輩子都會是糟糕的業務員吧！
我也曾跟你一樣，每天都在煩惱著……
* * * * * *
十一年前我開始當房屋仲介。當時的主管跟前輩曾對我說：「先去拜訪客戶讓客戶看看你，就可以成交了。」於是我就聽從建議去拜訪客戶。
但是，不論我去哪裡，客戶永遠只有兩種回答：
客戶：「我們已經決定委託另外一家公司。」
客戶：「我們還不急著要賣房子。」
這樣的答覆永遠冷冷地從對講機傳出來。
幾乎所有的客戶都不願意讓我當面與他們談。
對於當學生的時候，從來沒有被人討厭過的我來說，這樣的日子是在每天的震撼中度過。
不過，即使是那樣也沒有關係，我咬著牙，每天只是毫不懷疑地做著困擾別人的拜訪業務。
那時，我每天晚上九點前都在沒有預約之下就貿然去拜訪客戶，回到辦公室再繼續製作報價單與簡報資料，回家時間經常都是過了12點之後。到家後，往往只是洗了澡就上床睡覺。
這樣做換來的是，我辛苦做的簡報，客戶很少願意看。
那段時間我等於是過著毫無充實感，如同地獄般的日子。
而且，那樣的日子我居然過了整整7年。
在我之後有不少新人進公司來，他們都因為無法忍受這種地獄般的生活，然後丟下一句「這哪是人過的日子啊」就提出辭呈離開這裡。而我則是終日惶惶不安地想著「自己到底可以堅持當個這樣的業務員到什麼時候」。
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為什麼以前的我會是不管怎麼努力都無法成為頂尖業務員呢？
那是因為我不懂「正確的待客之道」。
那麼，
該如何被客戶喜歡呢？
怎麼做，才能抓住客戶的心呢？
現有的「潛在客戶」如何與「契約」連上關係呢？
如果你不知道以上這些核心問題的答案，就像隻無頭蒼蠅似地四處貿然登門拜訪，這麼做只會無端浪費時間與體力罷了。
請立刻停止這麼做。
貿然拜訪客戶只會引來嫌惡而已！
或許你會說：「那，不拜訪客戶根本沒辦法簽到合約啊！」
我深刻了解你的心情。
如我前面所說的，我自己也是經歷過多年錯誤的拜訪客戶經驗的人，而且我要告訴你，現在的客戶非常討厭被當面拜訪。
如果現在是十幾二十年前的話，還另當別論。
現在的客戶，如果沒有與他事先預約就去打擾他，你只會失掉一個客戶而不會有好的進展的。
我自己親身體驗了許多經驗，如果要說出一個好的經驗分享，那就是以「業務信」與客戶接觸要比貿然登門拜訪更能得到好結果。
而所謂的「業務信」就是，對客戶有用的資訊或是信件。
我自己就是因為這個「業務信」改變人生的。
就是「業務信」讓我從一蹶不振的糟業務員搖身一變成為頂尖業務員的。
當然還有更驚人的結果。
那就是，我不但工作時間變短了，而且簽約數還是增加狀態。也就是說，越是輕鬆越能得到好業績。
當然，其間我也得到其他人的幫助。
開始寄出「業務信」的我，連續四年業績都是No.1的第一名業務員。而我達成連續四年No.1的結果是，每天都準時下班。放假都是好好過，不但與家人一起度過，也有充足的時間留給自己。
因為了解了「正確待客之道」，我才能有驚人的成績。而我並不想一個人獨享這麼好的方法。我覺得只有我一個人好，業務員的世界並不會有所改變。我希望有更多人體會到做業務的樂趣，當個幸福的業務員。
接著，來聽聽看，你對於這樣的業務員有什麼想法？
我年輕的時候，當時有個全日本No.1的頂尖業務員。
他每年可以賣出20棟以上的房子。
在公司內部可說是個無人不知無人不曉的有名業務員。
他是個穿著名牌，開著名車的業務員。
我們這種糟糕業務員實在是非常崇拜他。
他是個完全拜訪型的業務員，總是花比別人多好幾倍的時間去拜訪客戶。
每天工作到深夜，休假時也幾乎都在上班。
我明知他很厲害，卻沒辦法仿效他。
他或許是為了家人而拼命工作，但是能與家人相聚的時間卻很片斷，最後只落得離婚收場，這樣的結果實在糟糕。
我在這裡並沒有打算對他的人生說三道四。因為說不定他對於自己最後得到的結果很滿意。
但是我自己並不想成為那只為了取得20棟房子契約就犧牲與家人相處，以及屬於自己的時間。
我想要成為的業務員是，業績頂尖、又能有充分的時間與家人相處、還能保有自己的時間的那種業務元。
而讓我的理想成為可能的是，「信件型DM、業務信」與我自己的「各式工具」。
為了成為幸福的業務員，你一定要知道「正確的待客之道」。
只要知道正確方法，你就會有以下轉變：
沒有人願意聽你說話──＞每周預約滿檔
客戶說：「已經決定委託另外一家公司」──＞客戶說：「我想知道更詳細的資訊」
每天都非得拜訪客戶到很晚──＞只要用信件拜訪客戶，就能安心早點下班回家
這個月的業績還是0，月底很恐怖──＞預定簽約的客戶已經預約到三個月以後
無視於客戶的需求──＞客戶不斷地告訴你訊息
與他家公司競爭時總是輸地很不甘心──＞沒有人有辦法與你競爭，總是很輕鬆獲得成果
總是咬著牙拼命跑業務──＞輕鬆跑業務，契約一件跟著一件來
被公司視為無用之人──＞沒有人扳得倒的頂尖業務員
主管說：「這個月業務再沒有起色就要請你另尋出路」──＞主管說：「如果沒有你真不知道該怎麼辦」
我真心希望有更多的人知道「正確的待客之道」而成為幸福業務員，於是決定公開我的私房密技。
你只要學會這些方法，不論你是業績一蹶不振的業務或是業務新手都能在短時間內就成為頂尖業務員。
我曾經當過很多年的糟業務員。所以，沒有人天生就是頂尖業務員的。
我的想法是，世上沒有頂尖業務員才做得到的技巧。
真正的技巧是，不論是平常人或是糟業務員，任何人都可以實踐的，那才稱得上是真正的技巧!
所以，我想要傳授給大家的是任何人都能力及實踐的技巧。而這些技巧是我累積了11年業務經驗的心血結晶。絕對不是教科書或是指導手冊上的紙上談兵而已。
你真的不需要像我一樣再走7年的冤枉路。
請花最短的時間，最少的努力成為一名頂尖業務員吧！！
永遠支持你成為頂尖業務員的 菊原智明敬上
本文取得菊原智明先生的親自翻譯授權許可。全文引用自http://kikuhara.jp/dvd02_episode/index.html。
菊原智明先生的11年業務結晶全收錄在這本書裡。
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