「薩江法則」：①人對陌生人會以具攻擊性、批判、冷淡的態度去應對
②人見越多次面就會對對方越有好感
③人一旦知道對方的另一面，就會對他抱持好感。
本文摘自《聊天就能把東西賣掉！》
為了讓顧客對我們抱持好感，「聊聊自己的事」是必要的。因此，首先必須◆敞開自己的心胸，創造出與顧客的「共鳴區」才行。
為了讓對方覺得自己是「好人」，首先要先聊聊自己的事，這就叫做「敞開心胸」。沒有必要刻意裝酷耍帥，反而要多說些失敗的經驗談之類的話題，這樣比較人性化。我們顯露出自己很遜的一面之後，就會讓對方安下心來。所以銷售員不能裝模作樣，尤其絕對禁止炫耀自己。
不妨聊一些未來的夢想、家人的事、自己的煩惱等等，讓對方多了解你這個人。如果急躁地認為「講這些話就沒辦法談生意了」是不行的。「交談內容有八成是在閒聊，兩成是在談生意」，這正是成功銷售員的銷售話術。
先從聊聊自己，創造出「共鳴區」開始吧。接著要盡量延伸對方的話題，擴大「共鳴區」。
總之，就是要讓對方開口說話。發問之後，讓自己成為傾聽的角色，一邊點頭贊同，一邊認真聽對方說話。
「星期六或星期日的假日，您都在做些什麼呢？」用這一類問題去引出對方的話題也可以。
「我從今天介紹我們認識的○○先生那裡聽說，○○部長好像有在打高爾夫球？」以這種事前調查所得知的對方情報為基礎來發問也可以。
最後把焦點集中在彼此的共通點上，無限地擴張「共鳴區」。把焦點集中在彼此的共通點上，直接針對那個話題上聊上一陣子。
「您從家裡到公司通勤時間很長嗎？」
「三十分鐘？住得這麼近真好。您住在哪裡呢？」
「是從巢鴨出發嗎？那一帶交通很方便呢！其實我有個朋友就住在巢鴨。」就像這樣去聊。
如果通勤時間很長的話，只要說：「我花的時間更長。你和我都得花這麼長的時間通勤，真的是很辛苦呢！」就可以了。
就像這樣找出共通點、把話題延伸出去之後，共鳴區就逐漸擴大，然後自然而然地在顧客身上繫上「心的傳輸帶」，建立起良好的人際關係。
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