作者:三浦由紀江
ISBN:9789866151682
出版社:智富
出版日期:103/10/2

 

投入職場,立即成為超級銷售員,上任店長一年營收超過10億!

銷售話術大公開!服務業必讀!精準提升顧客購買力

店長超威帶人術,造就110位好人才!

NHK節目播出造成極大迴響!日本電視台、TBS等媒體爭相報導!

 

在不景氣的時代,小資賺錢不容易,要突破22k,你必須要學會具備優秀的工作能力。
看兼差做起的主婦,如何克服困難,熱血工作,造就超高營收!

店長一定要學!服務業、職場需了解的小細節都在本書完整呈現!
作者十五年職場精華,28句店長必備銷售祕技、帶人實用交戰手冊全收祿。是幫助服務業、職場主管管理最有用的一本書。

想創造好業績,就要樂在工作!

【內容簡介】

「樂在工作」的三浦語錄
對一件事情有自信,所有事都會順利發展。
樂在工作的人,沒有任何困難難得倒。
反省但不後悔。
不服輸的精神可以靠後天養成。
培養工作上“多餘的時間”。
在關鍵時刻放手一搏。
放膽用到職兩個月的新人,擔任指導員。
在工作上「投注熱情,但別濫施同情。」

三浦店長的職場祕技!
Q1:遇到奧客怎麼辦?
A:復誦對方的話就好,譬如客人說:「便當餐盒上破了個洞,裡面的東西都不能吃了。」繼續追問和他纏鬥到底。奧客得不到好處,就會摸摸鼻子就走了。
Q2:正職教兼差、工讀人員口氣很差,店長該如何解決?
A:教導正職人員對兼差、工讀人員要將心比心,口氣要溫柔一點。
Q3:抱怨不惹人厭的方式?
A:用幽默的方式笑著抱怨,傾聽者比較沒有壓力。例如:遇到討厭的客人,就可以笑著說:「為什麼我一定會碰到這種倒楣事?真的很好笑耶!」

【目錄】

前言
第1章    直接進入銷售前線,讓員工自動自發的方法
01    「我還想繼續工作,請不要幫我加薪。」員工是因為工作得到認同而努力,而不是為了微薄的加薪!
02    想降低成本,就把進貨業務直接交給現場兼職人員,商品丟棄量就大幅減少一半以上!
03    顧店時不要呆站在收銀機旁,請多在店裡走動,自言自語般的說話。待客之道的重點在於:「不要一直想對客戶推銷」!
04    人生閱歷豐富的資深兼職人員,是團隊的潤滑劑,能協助管理員工渡過危機。
05    對一件事情有自信,所有的事情就能順利進展。想要栽培員工,第一步要放手,讓員工完全負責。
06    栽培員工與教養孩子,共同點都在於:「要讚美優點」。
07    以「為孩子著想」的態度出發,營造良好職場氣氛

第2章    這樣說話──讓奧客變成忠實顧客
08    面對,才是最好的客訴處理方式。
09    訓練員工處理客訴,最後要告訴他們:「不要擔心,最後我會負起全責。」
10    門市第一手奧客解決方案。
第3章    把職場的相遇,轉換為你一生的機會!
11    工作覺得不愉快,請讓自己笑著說:「我不愉快。」「笑」可以轉換不愉快的心情,難過、消沉的時候,不妨笑一笑!
12    你可以說:「請讓我抱怨三分鐘,時間一到我就停止。」使負面情緒隨著時間的沙漏一起消失吧!
13反省但不後悔。分析失敗的原因,立刻釋放負面情緒。
14    養成不服輸的精神。競爭不等於不擇手段,而是要在過程中累積經驗,與伙伴產生同理心。
15    「感謝」才能產生認同,互相幫助。主動開口道謝,職場氣氛才會融洽。
16    「感謝」不是業績不好的原因。請把你的店面,當成世界的中心,全力以赴!
第4章    接受市場嚴苛的考驗,不景氣就再多努力一點!
17    三杯售價的新產品礦泉水,這樣就可以賣掉!危機就是轉機!
18    讓員工有時間思考,不要填滿員工的工作時間。多餘的時間反而能提升業績。
19    顛覆常識的商品開發,引爆暢銷商品大賣的秘訣!
20    鐵道與希望連結。展望三十年後的未來開發出的限定版鐵路便當。
21    要做到「最好」,而不是「比較好」。衝業績一定要拿出超熱賣商品!
22    因為害怕賣不出去,而不敢進貨?掌握關鍵數據,就可大膽一搏!
23    打鐵趁熱,新商品要在當天立刻命名。利用工作場所隱藏的點子,發揮想像力!

第5章    和員工一起成長
24    錄用優秀工讀生,在工作上有良好表現。比長期打工族,對門市更有幫助。
25    讓資深員工發揮影響力!新進員工的成長,來自前輩的指導。
26    打破資深員工才能訓練新人的迷思!用新進人員擔任指導者,提高工讀生留職率。
27    工作要投注熱情,別濫施同情!
28    不為尚未發生的事擔憂,樂觀生活、樂在工作,人生只有一次。
後記

【作者簡介】

三浦由紀江

1953年生於埼玉縣。曾於隸屬JR東日本集團的株式會社日本餐廳事業(NRE, Nippon Restaurant Enterprise)便當營業部上野營業分店的大宮營業所擔任所長。目前為上野營業分店的銷售顧問。44歲開始在JR上野車站兼差賣起便當, 53歲時獲得破格任用,升任為大宮營業所長。擔任所長四年期間所提升之營收多達1億1千萬日圓。

《応援!日本経済がっちりマンデー!!(加油!日本經濟充實的星期一!!)》(TBS台)、《スッキリ!!(暢快淋漓!!)》(日本電視台)、《スーパーJチャンネル(超級J頻道)》(朝日電視台),以及《NHKニュースおはよう日本(NHK新聞早安日本)》(NHK綜合台)等節目在內,多次獲得媒體報導。座右銘為「樂在工作!」經常獲邀演講有關待客術、商品開發,以及生活之道等主題。

著有暢銷書「快狠準五秒鐘待客術瞬間產生購買意願。」(智富出版)。

 

【內容試閱】

想降低成本,就把進貨業務直接交給現場兼職人員,商品丟棄量能大幅減少一半以上!

員工進貨的商品,如果乏人問津,會特別認真銷售商品!
根據兼職時期得到的經驗,我決定讓大宮營業所的兼職人員負責進貨。
結果如同我預料的,兼職人員因為自己的工作態度獲得認同而更積極地投入工作。
如正職員工會根據一、兩週內的數據來判斷「似乎賣得不怎麼好啊!換別種商品試試吧!」而兼職人員只要認為「東西賣得沒有想像中來得好。」隔天就會大幅度地調整商品種類與進貨量。要把賣得不好的商品賣掉實在辛苦,所以就連一週的時間也不能耽擱。
不過,就算兼職人員再怎麼有經驗,當然沒辦法馬上就能把進貨這件事,做得盡善盡美。
進了大量的暢銷商品卻賣不掉,或是減少滯銷商品的進貨量卻變成供不應求等狀況,剛開始是一連串的挫敗。即使依照數據進貨,銷售狀況卻不如預期。
當初我接下進貨業務時,也曾沮喪地說:

「我這麼努力,怎麼數量都不對呢?。」
主管就跟我說:
「預測不準確是進貨人員永遠的課題。我知道你很努力了,所以沒關係。」
我聽到主管的話,腦海中就浮現了「既然自己進的商品賣不好,就要自己拼命把它賣掉。」的念頭。
那完全就像是競賽般的感覺。
這個競賽具備兩項要素。
是根據之前的數據來預測進貨量的部分,然後是獨自將商品全部售出的部分。因為是自己進貨、自己銷售,所以就算進貨數量有誤,也能靠自己的努力來補救。
若是預測準確,商品銷售一空,就能獲得莫大的成就感,此時不禁要為自己喝采。
對這個進貨與銷售的競賽,門市人員如果能夠樂在其中,心情上就會轉變為「薪水多少都無所謂。工作很快樂,所以我不想縮減工時。」

其中也有些主管擔心「讓兼職人員承擔這麼大的責任,不就沒辦法快樂地工作了嗎?。」
這也要看每位員工的個人特質,以我的經驗來說,即使是一開始說「我做不到。」的人,在競賽中嚐到多次勝敗的滋味後,也能樂在其中。自己進貨,再把商品全部賣掉的這個競賽,會變得很有趣。

正式員工只有百分之八!兼職人員和工讀生的積極態度會影響業績

以我所服務的NRE(日本餐廳事業)來說,相較於1,650位正職員工,兼職、工讀的門市人員卻有八千~九千人之多。
當時大宮營業所的正職員工只有九人,兼職、工讀生會大大影響到業績。
沒有任何商品是只要擺在貨架上就能大賣的。

東京車站內的門市由於人潮眾多,就算不花時間向顧客說明或推銷,還是能將鐵路便當賣出去。
大宮車站內的門市則是不同的狀況。
由於上下車人數比東京車站少了許多,想要將商品賣掉絕對需要門市人員的努力。員工感受到自己的工作值得付出努力,鐵路便當才會賣得好。
認同員工的工作態度,並將便當進貨業務交由員工來負責,是提振兼職、工讀人員士氣最有效方式。
比方說,以大宮車站內的「旨囲門鐵路便當」為例。負責進貨的員工在上班前一定會先繞到辦公室一趟。
他們為了確認自己的進貨量是否正確,以及丟棄量的多寡。這段時間並沒有支付薪水,是他們自己主動這麼做的。
就算只剩下一個便當沒有賣掉,他們也會很不甘心,淚眼汪汪地跟我說:「所長,對不起。」
為了不讓貨架上空無一物,我們是以略多的數量來進貨,有時難免會賣不完,但他們卻總是以零丟棄為目標。

自從將進貨業務交由現場兼職人員負責,大宮車站的便當丟棄率從六%降到了二%。
每個月的便當丟棄量從六千個降為二千五百個。
換算為金額,浪費掉的成本從三百五十萬日圓降至一百五十萬日圓。
快速地降低七成的成本。

兼職人員和工讀生的進貨量從來不是整數!進貨數字藏有降低成本的秘密!

將進貨業務交由兼職人員、工讀生負責,進貨數量就會有所不同。
如果由正職員工負責進貨,進貨數量會是十、十五這類方便加總的數字。原因是在於「以五、十為單位來進貨比較方便計算。」這樣的想法。
如果前一天進的十個便當全都賣掉了,隔天就進十五個或二十個。如有剩餘,就再降回十這個數量。
如果是現場兼職人員和工讀生,就會以三個、七個,或者十二個,仔細推敲後的數字來進貨。
「雖然十個不夠,但十五個卻賣不完,所以就進十二個吧!」這些數字是來自於銷售現場的經驗。

如果兼職人員和工讀生的工作意願低落,業績就無法成長。
商品銷售狀況與兼職人員和工讀生能否感受到自己的工作值得付出努力,有著密切的相關。
讓感覺到自己的工作值得付出努力,能夠快樂地工作,才是管理階層最重要的工作。

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